在我们的实践中，我们经常被问到一个问题：某种商业关系究竟是“代理”还是“经销”？接下来的问题通常是：这之间是否真的有区别？对于这个问题，我们可以明确地回答：有区别。代理与经销在法律上存在明确区分，涉及不同的权利与义务。本文将简要说明什么是代理关系与经销关系，并重点介绍这两种商业关系之间最重要的区别。
什么是代理（Agency）？
代理是一种商业关系，其中一个中介方（即代理人）代表委托方去促成合同或销售。也就是说，代理人受委托吸引客户，可代理商品或服务的销售。
代理关系的一个关键特征是：代理人仅作为中介存在，不会成为最终销售合同的当事方。商品或服务的销售合同将由委托方与最终客户签署，即由客户直接向委托方购买商品或服务。一旦代理人成功将（潜在）客户介绍给委托方（无论是否参与了后续谈判），代理人便退出此关系，并且对最终合同不承担法律责任。
如果最终合同是因代理人的努力而达成的，代理人则有权获得佣金。佣金通常是按销售合同中最终成交金额的一定比例计算。客户与此佣金无关，支付方是委托人。
在荷兰，《民法典》第7编第4章对代理合同作出了具体规定。代理关系的法律基础在欧盟层面已有统一规定，因此整个欧盟内，代理制度的主要法律框架大体一致。
什么是经销（Distribution）？
经销是一种商业关系，经销商（分销商）从制造商、供应商或品牌方购买商品，并再将其转售给最终客户。也就是说，经销商在某个时间点会成为商品的所有者，并会自行储备库存以备销售。因此，经销商对这些商品承担全部商业风险。在商品销售给客户后，经销商作为合同当事方，与客户之间存在直接法律关系。
经销商的盈利方式不是佣金，而是通过销售差价获取利润。
目前并无专门法律规定经销关系，这意味着合同双方可以自由约定具体条款。但在处理经销协议时，仍需遵守适用的竞争法规定。例如，供应商不得强制经销商设定特定的销售价格，否则可能构成非法的价格垄断行为。通常，经销协议也会规定经销商的销售区域。
代理与经销的主要区别：
商业关系中的风险：
- 代理人代表委托方开展工作，因此合同风险由委托方承担。代理人自身并不承担交易的经济风险，其唯一风险在于：如果交易未最终达成，就无法获得佣金。此外，如果代理人介绍的客户被证明是无力支付的（而代理人应当或合理应当知道此事），代理人可能需要承担一定责任。
- 经销商则是自负盈亏。如果客户未支付已售商品的款项，该损失由经销商承担，因为他是交易的合同一方。
竞争法的适用：
上述谁承担风险，也决定了在竞争法下该商业关系被认定为何种类型。合同的名称并不决定其性质，关键是合同的内容。
- 原则上，欧盟竞争法不适用于真正意义上的代理关系。例如，委托方可以与代理人约定商品的价格。但如果所谓“代理人”实际上承担了较大的经济风险（如在协议中需进行大量投资），该关系可能就不被认定为真正的代理关系，竞争法可能仍然适用。
- 经销关系始终受竞争法约束。因此，委托方不得要求经销商以固定价格销售商品。此外，对经销商设置的某些地理限制也可能违反竞争法规定。
合同终止与赔偿：
- 在终止代理关系时，必须遵守法定的通知期限，协议履行时间越长，通知期限通常越长。在某些情况下，如果代理人为委托方引入了新的、长期客户，并且在合同终止后委托方仍从中受益，代理人有权要求一笔商誉补偿金。
- 在经销关系中，双方可以自行约定终止条款。只有在特定情形下，如长期合作关系或经销商对供应方高度依赖，法院可能裁定应给予较长的通知期，或判决经销商有权获得损害赔偿金。这将根据“合理性与公平性”原则进行判断。
总结
选择代理关系还是经销关系，应根据您企业的具体目标与需求来决定。
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本文章由我所中国业务部实习生林仪婵小姐翻译。
